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洗衣店正陷入自我设定的“高端”泥淖

2019-10-23 11:07:02 作者:孔献弘 来源:友邦洗衣总部网友评论 0

“外表光鲜,内心苦寒”——这是当下很多自我人设为“高端”洗衣店的真实写照,在很多人的意识里,高端就意味着高价。当然,并不否认在高端领域有成就者,但这些凤毛麟角的成就者绝不仅仅是依靠一流的商圈位置、奢华的装修包装和满意的品质,更多的还有经营者的情商特质、所处的社交层级等诸多因素,有些因素是不可复制的。

在洗涤剂不断改进、洗染工艺日益成熟普及的今天,维护良好的洗衣品质真的需要付出额外的成本吗?做“高端”洗衣店,直接洗涤成本不高,但综合成本的确高的惊人。选址及铺面要求较高的租金、奢华的装修、超过实际使用用途的设备和化料的采购、市场的教育成本、过度的精致包装、为了更加周到的服务而采取的及时配送物流成本、销售及公关成本…..当然,更高的成本还是市场教育期,没有生意的空耗成本。

由此可以看到,定位于“高端高价”的洗衣店,它的高成本并不来源于直接洗涤成本,而是为了维护“高端形象”付出的逼格成本,而这些成本堆砌起来的高逼格却未必是顾客所必需,即使有顾客需求,那注定是小众群体而已,毕竟买椟还珠的概率只是出现在《韩非子》的典故里。

更重要的是,洗衣价格越高,导致大多数人“望而却步”,最终离当初期望的“门庭若市”相去甚远,并且相应的人员工资、租金、营销等分摊成本更高,从而逼迫洗衣价格不得越来越高,于是这类洗衣店陷入一个难以解套的恶性循环。即使洗衣行业越来越趋向于繁荣,越来越多的家庭不再把洗衣店当做解决疑难问题的场所,而是一种轻松生活方式,但是在性价比的取舍上却也与“高端”洗衣店无缘,“高端”洗衣店的老板也只是在奢华大气、光鲜靓丽的店里面饿着肚子强颜欢笑。

在许多经营者的认知里,“高端”则意味着高价高利润,消费升级意味着价格升级,这种“白富美”的自我人设,使洗衣店陷入不可自拔的恶性循环。那么,这一类洗衣店的未来出路在哪里?我们的观点是让洗衣店回归洗衣行业的基本属性,1、用专业的设备、化料和工艺,为顾客解决一些在家里无法解决的衣物洗涤熨烫问题。2、用规模性效应解决洗涤成本和时间成本,为顾客提供他们能够付得起并愿意为之付出的成本,从而让更多的家庭走进洗衣店,让千千万万家庭获得轻而易举的整洁。

如何回归洗衣行业的基本属性?其核心是价格回归理性,什么是合理性价格呢?顾客认为值得并愿意为之付钱的价格就是合理价格,毕竟顾客愿意为之付钱的需求才是有效需求。而往往顾客期望价格和经营者期望价格存在不平衡,这种不平衡看似存在很多矛盾对立面,但是都有一个共性,即期望值过高~都是贪欲过高的不理性表现。顾客期望价格更低,经营者期望价格更高,这其间的平衡关系体现了经营者的智慧、经营能力及权衡取舍。当然,不理性的贪欲无论是顾客还是经营者都会被淘汰掉。

尤为重要的是,经营者如何能够以理性的价格让顾客理性接受,并认可性价比和付出的钱是平衡愉悦的呢?很多洗衣店老板尽管经营多年,但依然没有清晰理性的价格概念,价格制定标准都是参照同行,这个行业也不知是从什么时候开始,几乎变成了全国统一价,而实际上,全国各地区人均收入水平、房租成本、人工成本等有很大差别,然而表现出来的市场价格却如此整齐划一,岂不是怪哉。

举个例子来直观对比同行业间的价格利润差距,布草洗涤同属洗涤行业一部分,以洗涤酒店布草为例,因为同样容量的一台洗衣机,无论是洗涤布草还是洗涤衣物,它的直接成本几乎一样。例如:一台50公斤水洗机用来洗涤被套的话,可以洗涤40条,一条被套如果酒店能够给到洗涤公司3元钱一条的话,已经是很高的价格了,洗衣厂的老板会开心的不得了,感觉利润很丰厚了,如此算下来,一台50公斤水洗机一机产值120元已经很好了。那么我们以同样的产值来看下洗衣服是什么情况,50公斤水洗机洗涤羽绒服的话,可以洗35~40件,衬衫可以洗涤200件,春秋装或工作服可以洗涤40套,如果都以120元产值为合理满意产值的话,则羽绒服划到3.5元/件,衬衫0.6元/件,春秋装和工作服3元/套,以上衣物每件再加上一元钱的衣架和防尘袋的成本,虽然使用的洗涤剂不同,但是一机洗涤剂成本相差不过20元钱,有人说有些衣服是需要依赖手工处理完成的,比如一些特殊相拼面料、装饰物等,针对这类衣物,我们是可以提高收费标准的,而且也能够和顾客说清楚价格构成因素,顾客知道工艺的复杂性后,多数是可以理解接受的,而实际上我们门店收上来的绝大多数衣物是完全可以直接机洗完成的,这早已经是普及的洗涤工艺了。在熨烫方面也可以采用大连友邦洗衣工厂使用的那种自动熨烫机器人完成,那么我们收取高价洗衣费的理由是什么呢?

以上和布草对比的例子,并不是说就以那个价格为标准,但起码我们知道了直接成本与产值的情况,洗衣服比洗布草来说是有些技术含量,我们把技术含量的附加值加上去,我们在以上举例的价格基础上,哪怕再加上三五倍甚至五六倍都会把顾客感动到吧。对于一些没有能力做“高端高价”的洗衣店老板来说,是时候砍掉那些额外的“逼格成本”,同时砍掉落后低效成本,让洗涤成本占其成本的绝大部分,让洗衣价格回归合理,或许能够唤醒更多人群的洗衣需求,让到洗衣店洗衣成为人们的一种轻松生活方式,其实,顾客洗衣习惯的养成不在于顾客,而在于被我们唤醒。

如何进一步降低成本增加效率,构建几倍于传统洗衣店的出品优势,让出品优势自带传播性,这一点我在以前的文章里也多有阐述,本文不再赘述,本次与同行分享的重点是切换颠覆思维的魄力。现代著名哲学家维特根斯坦说过这样一句话:“一旦新的思维方式建立起来,许多旧问题就会自动消失。”价值回归是时代必然,当一个行业被诸多外界因素主导,掩盖住本身价值的时候,就需要一场彻底回归的革命,而非“高端化”带来的成本累赘。

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